Los empresarios que exhiben un comportamiento narcisista son más capaces de convencer a los inversores de que les den dinero cuando su grandiosidad se percibe como confianza en lugar de actitud defensiva o arrogancia.
Eso es lo que aprendimos al ver 12 temporadas del popular programa de televisión “Shark Tank” para comprender mejor cómo el perfil psicológico de los emprendedores afecta su capacidad para conseguir financiación.
Mi investigación se centra en cómo los emprendedores responden a los desafíos, incluido cómo la personalidad afecta su trabajo. Mis colegas y yo basamos nuestro estudio en el concepto de que hay dos “sabores” distintos de narcisismo: la admiración narcisista y la rivalidad narcisista.
La admiración narcisista significa que quieres que los demás te amen y te tengan en alta estima, mientras que su contraparte más polémica, la rivalidad narcisista, consiste en menospreciar a los demás para sentirte mejor contigo mismo.
Nuestra investigación, publicada en Organization Science el año pasado, analizó 789 propuestas presentadas en “Shark Tank”. Para cada propuesta de nuestra muestra, los psicólogos profesionales utilizaron una escala psicométrica validada para calificar los comportamientos de admiración y rivalidad del fundador y director ejecutivo. Luego medimos las reacciones inmediatas de los inversionistas analizando el tono emocional de su respuesta (qué tan positivo o negativo fue su lenguaje) y correlacionamos ese sentimiento con los resultados de financiamiento.
Luego se midió el narcisismo de cada director ejecutivo utilizando nuestro enfoque de codificación, produciendo puntuaciones continuas que van desde niveles más bajos a más altos de admiración y rivalidad narcisista. Nuestros análisis hacen uso de esta variación, especialmente en los niveles más altos, pero la muestra en sí no se basa en el narcisismo.
Concluimos que los fundadores que mostraban admiración narcisista tenían más probabilidades de obtener financiación.
Por ejemplo, en la obra, el encantador fundador teje una historia convincente sobre la empresa (“Déjame impresionarte”) y el futuro (“Puedo llevarnos allí”).
Mientras tanto, los fundadores que exhiben rivalidad narcisista tenían menos probabilidades de cerrar un trato, incluso si su plan de negocios era sólido. Su estilo defensivo puede parecer arrogancia u hostilidad. En las propuestas que revisamos, se trataba de un fundador que estaba tenso con preguntas (“No me desafíes”) o estaba regañando al inversor.
En otras palabras: no toda “confianza” juega igual en la sala de juego.
Por qué es importante
El narcisismo es común entre los líderes que desempeñan funciones ejecutivas y, a menudo, se lo trata como un activo secreto o un defecto peligroso. Nuestros hallazgos sugieren que una pregunta más útil es: ¿Qué versión aparece cuando hay presión?
“Shark Tank” ofrece una ventana poco común al funcionamiento interno de la inversión en las primeras etapas. Los empresarios brindan información breve a inversores experimentados, quienes evalúan las tendencias del mercado y las proyecciones financieras que sólo pueden ser conjeturas. A veces los productos todavía se encuentran en la etapa de prototipo.
Los inversores, o “tiburones”, tienen que confiar en señales interpersonales rápidas sobre el fundador, y el discurso en sí abarca la interacción a la que están respondiendo en el momento. Luego está el resultado visible: acuerdo o no acuerdo y la cantidad invertida.
Para los emprendedores, la confianza y una visión audaz pueden ser una ventaja, pero sólo cuando se combinan con apertura y compostura. Los inversores parecen responder bien a los fundadores que pueden vender una gran idea sin convertir las preguntas desafiantes en cálculos.
Y no se trata sólo de reality shows. Las reuniones de capital de riesgo, los días de demostración de aceleradores e incluso las presentaciones de juntas corporativas a menudo dependen de interacciones breves y de alto riesgo donde las impresiones del líder se convierten rápidamente en impresiones de la empresa.
¿Qué sigue?
De cara al futuro, queremos probar si la misma dinámica se mantiene en entornos menos públicos, como reuniones privadas de capital de riesgo donde las cámaras no funcionan.
También queremos entender si el comportamiento basado en la rivalidad alguna vez es recompensado (por ejemplo, en negociaciones altamente conflictivas) y si diferentes inversionistas interpretan el mismo comportamiento de manera diferente.
El Research Brief es una breve descripción de trabajos académicos interesantes.
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