Servitiza tu negocio a partir de productos y servicios

La servitización (adaptación del inglés servitization) es la prestación de servicios por parte de las empresas con el fin de diversificar su negocio y fortalecer las relaciones con sus clientes. Suele presentarse como una opción para empresas manufactureras que se ganan la vida vendiendo bienes. Estas empresas amplían su negocio ofreciendo servicios de optimización y adaptación, que complementan sus productos, o servicios sustitutivos, que implican pagar por el uso del producto sin adquirirlo.

Sin embargo, vale la pena preguntarse: ¿la servitización es prerrogativa de las empresas manufactureras o las empresas de servicios pueden servir también a sus negocios?

Y la lira también: servitización, una palabra que explica cómo la industria se vuelve competitiva con los servicios

Del producto al servicio

Según el nivel de interacción con el usuario, los servicios pueden ser básicos, medios o avanzados. Por ejemplo:

Subir la “escalera de la servitización” suele resultar difícil, por ejemplo, para los proveedores de repuestos o servicios de mantenimiento y reparación. Probablemente la escalada más difícil sea con los proveedores de consumibles (papel, tinta, detergente) de determinados activos (fotocopiadora, impresora, lavadora). De hecho, estos productos (consumibles) son periféricos del sistema central de generación de valor (las máquinas).

En este caso, las posibilidades de servitización serían tan improbables como que un fabricante de detergentes piense en diseñar piezas de repuesto para una lavadora o en instalar sensores para controlar los resultados del lavado de la ropa que pasa por ella. Sin embargo, hay casos que demuestran que la servitización desde una posición tan desfavorable es posible y puede adoptar diferentes formas. Algunos ejemplos:

Proveedor de consumibles

La empresa valenciana ARANCO ha pasado de ser distribuidora de bobinas de film estirable a producir máquinas enfardadoras de palets. Cobra en régimen de pago por uso a través de su servicio integral de embalaje, que incluye el mantenimiento de las máquinas envolvedoras, sus repuestos, películas inteligentes y sistemas de análisis de datos relacionados con los procesos de embalaje del cliente en casa.

Proveedor de repuestos

La empresa guipuzcoana GH Cranes ha evolucionado desde un taller donde se fabricaban elementos de elevación a diseñar grúas equipadas con un dispositivo que monitoriza de forma remota el uso, carga y estado de las grúas para prevenir accidentes y evitar paradas, aumentando y mejorando el rendimiento de las grúas.

Proveedor de servicios de mantenimiento y reparación.

ULMA Packaging de Oñati, Guipúzcoa, ha pasado de ser una empresa de reparación de maquinaria de embalaje multimarca a proporcionar instalaciones llave en mano con sistemas de notificación de mantenimiento que ayudan a mejorar la eficiencia del sistema.

Así, vemos cómo la servitización es una innovación de las capacidades de la organización que va desde vender productos, o prestar servicios básicos, hasta ofrecer competencias clave en forma de soluciones integradas. Al aplicarlo, las empresas desarrollan nuevos caminos de avance en la cadena de valor que les permiten explotar actividades más valiosas y así diversificar sus fuentes de ingresos y mejorar su rentabilidad.